Paradigmenwechsel

Auszug aus dem Buch "Herzenssache Kunde in der Automobilbranche", Kapitel 1.2

Vielleicht ist Ihnen der Russe Nikolai Kondratjew ein Begriff, der für seine Überzeugungen leider sein Leben lassen musste. Kondratjew entwickelte die »Theorie der langen Wellen«, bei der es um zyklische Wirtschaftsentwicklung geht. Leider passte Stalin nicht, was er da hören musste. Kondratjew wies nach, dass Wohlstand in Wellen von circa 50 Jahren nicht von der richtigen politischen Grundeinstellung abhängig ist, sondern einzig und allein von sogenannten Durchbruch-Innovationen und Paradigmenwechseln. Seit 1780 hat er fünf Perioden ausgemacht, die zeigen, dass die Staaten und Menschen, die Innovation besser umgesetzt haben als andere, zur Weltmacht wurden. So erfanden etwa die Engländer die Dampfmaschine und bauten damit das Commonwealth auf. Danach folgte die Gründerzeit in Europa, ausgelöst durch die Eisenbahn, die chemische In-dustrie, die Automobilindustrie und die Informationstechnologie.

Willkommen in der digitalen Welt! Höchste Zeit, den Kunden neu zu entdecken.

Heute entsteht gerade das Paradigma des sechsten Zyklus. Der Startschuss für das digitale Zeitalter ist also gerade erst gefallen. Geprägt wird diese Entwicklung durch Hightech wie Internet und Robotik, als großes neues Thema deren Bedeutung für den Menschen, für eine Verbesserung seines Lebens, seiner Sicherheit und seiner Gesundheit. Es ist Gründerzeit. Und damit meinen wir keine Unternehmensneugründung, sondern die Möglich-keiten etablierter Unternehmen in der Automobilbranche, die Beziehung zum Kunden neu zu entdecken und über das Internet neue Chancen zu nutzen.

Der saisonale Reifenwechsel ist für jedes Autohaus eine besondere Herausforderung. Wer wie das Toyota Autohaus Chemnitz über 1000 Reifensätze für seine Kunden eingelagert hat, muss den saisonalen Reifenwechsel gut koordinieren, um das Tagesgeschäft nicht zu beeinträchtigen. Daher setzt das Unternehmen auf ein Online Tool, mit dem die Kunden im Internet einen Termin suchen und direkt auswählen. Schon jetzt nutzen über 35 Prozent der Kunden über alle Altersgruppen hinweg und unabhängig von den normalen Öffnungszeiten diesen Service. Ein sehr guter Wert, den Reifenspezialisten mit Online-Terminangebot meist nicht erreichen.

Der Autokunde wird, wenn er erst einmal die neuen Online-Service-angebote kennt, sie auch nutzen. Warum nicht eine Probefahrt oder einen Servicetermin vereinbaren, und das alles bequem von zu Hause oder mit einer App zu jeder Uhrzeit und von unterwegs, ganz egal, wo ich gerade bin, aber genau dann, wenn wir einfällt, dass ich einen Termin brauche? Ganz einfach: das Internet ist heute auf dem Stand eines siebenjährigen Kindes. In wenigen Jahren werden wir lachen, wenn wir zurückschauen. Was heute wie Fortschritt pur aussieht, sind die ersten Sandkörner der Entwicklung.

Und denken wir einmal an die sogenannten »Intermediäre«, die sich immer stärker als Mittler zwischen Autofahrer und Werkstatt platzieren. Gemeinsam ist allen, dass der Kunde ein transparentes Preisangebot erhält und den Termin mit dem Anbieter auch online direkt vereinbaren kann. Aktuelle BBE-Befragungen zeigen, dass bisher nur etwa zwei Prozent dieses nutzen, aber 16 Prozent sich eine Nutzung vorstellen können. Noch können vom Kunden nicht alle Werkstattleistungen angefragt werden. Wir betonen, noch.

Interessant in diesem Spektrum der Anbieter ist das Angebot Easy Auto Service des Kölner Autoteilegroßhändlers Hess. Hier wird nicht nur vermittelt, sondern ein Full Service von der Abholung bis zur Auslieferung geboten. Dabei werden Convenience-Bedürfnisse bedient. Eine kleine Auswahl der aktuellen Portale: Autoscout24.de, Autoservice.com, Easyauto.de, Autobutler.de, Reparaturfuxx.de, Reparaturpilot.de.

Chancen für die Automobilbranche durch neue digitale Geschäftsideen

Wir sind davon überzeugt, dass zwei Drittel aller Geschäftsideen auch in der hoch entwickelten Automobilbranche noch gar nicht erfunden wurden. Denn alles, was noch kommt, wird auf dem basieren, was heute möglich wird. Technische Möglichkeiten, Kundentrends, der gesellschaftliche Wandel, neue wirtschaftliche Entwicklung und nicht zuletzt das von Edgar K. Geffroy entwickelte Clienting ergeben Kombinationen für neue Geschäftsmodelle in der automobilen Welt, die den Autofahrer jubilieren lassen. Es ist allerdings höchste Vorsicht geboten, wenn Sie weiter auf den Pfaden alter Gewohnheiten wandeln. Früher oder später wird jeder gezwungen sein, sich mit dem größten wirtschaftlichen Wandel aller Zeiten auseinanderzusetzen. Besser, Sie gehören zu den Ersten, zu denen, die die Chancen erkennen, als zu den Spätzündern. Jetzt ist noch alles offen. Später müssen Sie schauen, was für Sie übrig bleibt.

Die AHG Gruppe bearbeitet in Villingen Schwenningen den Markt online mit einem »virtuellen Autohaus« und bringt Fahrzeuge und Dienstleistungen zu den Kunden. Damit belebt das Unternehmen auch die Tugenden des Außendienstes neu. QR-Codes auf Plakatwänden, beklebte Fahrzeuge, Werbung in Bussen, auf Bierdeckeln oder auf Aufklebern. Klickt der Interessent mit seinem Smartphone auf einen der QR-Codes, kann er bei der AHG eine Probefahrt mit dem gewünschten Fahrzeug buchen. Falls die Probefahrt sofort starten soll, macht sich ein Verkäufer auf den Weg zum Kunden. Wartet dieser bereits am Fahrzeug, bringt der AHG-Mitarbeiter den Schlüssel direkt vorbei. Damit greift das Autohaus mit digitalen Mitteln auf die Tugenden des traditionellen Außendienstes zurück und verbindet auf überzeugende Weise On- und Offline-Geschäft. Kundenmobilität wird immer mehr vom Wohnzimmer aus gemanagt!

Spannende Geschäftsideen im Dialog zwischen Kunde und Anbieter sind auch die Autofahrer-Communitys. Hier informiert man sich, hier kann man diskutieren und von anderen Hilfe bekommen. Was früher der Freund oder der Stammtisch war, ist heute digital mit großem Steuerungseinfluss bei der Kaufentscheidung. Erwähnenswert in Deutschland sind die Portale MotorTalk und Autoplenum.

Marktführer in Deutschland ist Motortalk mit etwa 2,4 Millionen angemeldeten Mitgliedern und laut AGOF 3,8 Millionen Usern. Laut Motortalk suchen auf dieser Plattform 91 Prozent Hilfe technischer Art, aber auch im Rahmen eines Fahrzeugkaufs, 50 Prozent wollen helfen, 48 Prozent recherchieren zum nächsten Autokauf und 41 Prozent suchen Gleichgesinnte.

Das Internet ist wie Strom. Schalten Sie es ab, passiert nichts mehr.

Das Internet ist wie Strom. Schalten Sie es ab, passiert nichts mehr. Verstehen Sie es hingegen als digitale Chance, eröffnen sich Ihnen völlig neue Kundenperspektiven, an die selbst Ihr Kunde vorher nie gedacht hätte. Wenn es dann auf einmal möglich ist, sich sein Wunschauto online zusammenzustellen und nach Hause zur Probefahrt vorfahren zu lassen, dann funktioniert das so gut, dass sich hinterher alle fragen, warum sie nicht selbst auf die Idee gekommen sind.